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  利用春节闲暇我把近期在兽医渠道方面观察到的一些现象整理成这篇短文，其中的数据可能不准确，想法也很不成熟，所以非常感谢大家的阅读。

  如果文中的一些内容可以启发一些思考，甚至引发一些讨论和反对的意见，那就是非常值当了。

  作者 硕腾宠物事业部Lily   写于2018年2月20日正月初五

一.中国兽药行业前景看好

  根据宠分析Pior，2017年宠物行业规模已经达到1300亿，年复合增长在15%。这个数值是高估的，据我的推测，目前应该在500亿上下。对比电影行业规模是500亿，游戏行业规模是2000亿，其中1/4是出口，即使500亿，宠物行业体量之大可见一斑。

  2017年美国宠物行业规模在4500亿，日本目前宠物市场是840亿。中国目前是继美国和日本之后第三大市场，按照这个增长速度应该很快会超过日本。

  再看看宠物医疗：截至2017年底，全国宠物医院8500家，大型连锁医院800家，从2015年开始资本通过并购已经成功囊括了近10%的医院数量。宠物医疗消费预计100亿，医院用于药品（含保健品）的采购量约在20亿左右，其中8家外资药企占了主导，近五年年复合增长达到30%以上。

  美国27000家宠物医院，医疗生意规模在1000亿，其中药品采购量为280亿。目前中国医院药品用量只是美国医院药品用量的7%，属于起步阶段。随着宠物医疗的不断升级和规范，未来5-10年将迎来高速发展的成长期。不容置疑药品市场将领跑整个宠物行业。

二.兽药渠道商当下面临的挑战

  渠道商搭建了一座厂家和医院客户之间的桥梁。在个体医院为主的时代，医院员工少，和行业交流频率低，在信息不对称情况下，个体医院对渠道商很依赖，渠道商见多识广为医院提供了产品，生意和行业等各种有价值的信息和服务。然而随着资本介入，连锁医院背后是一个庞大的集团公司，纵向分总部，区域，城市和门店不同层级的管理，横向设置专门的运营，采购，市场和培训等职能部门。

  这样无论门店还是城市管理公司，客户信息获取能力远远超越了渠道商，渠道商先前在信息上优势变成了劣势。其次连锁医院在快速扩张过程中，临床技能和服务水平不断提升，对供应商能力也相应有了更高更广的要求。另外连锁医院因为医院数量多采购量大，在价格谈判和活动支持上议价能力越来越强，无形中挤压了渠道商原有的利润空间。

三.渠道商在价值链上不可撼动的价值

  资本介入医疗行业推动了兽药销售快速成长。但瑞鹏集团明确要求厂家直供，其它连锁也在思考瑞鹏的直供模式是否可以效仿，让经销商产生一种隐隐的不安全感。现在很难推测连锁医院最终会占到几成，哪些连锁会选择绕开渠道商要求厂家直供。但有一点非常肯定，渠道商无论对药企对医院都提供了不可替代的价值。对药企来说，渠道商帮助完成了资金周转，仓储配送，产品推广和渠道下沉等功能；对门店来说，渠道商整合了厂家的资源，简化了采购流程，保证了药品供应，优化了医院库存。因为这些价值，渠道商不会消失，但会经历整合。随着整合深入，渠道商地域覆盖，仓储配送，专业服务等方面实力得以全面提升，其作用和地位会变得愈发重要。

  这里我们可以参考一下美国市场，经过10多年渠道整合，目前只剩下了5个全国性的渠道商，每个渠道商都有200-300个业务人员和50名左右电话销售人员。无论1000家医院的 Banfield和700家医院的VCA并没有自己的仓储配送体系，而是选择和这五家合作，或者一家作为其指定渠道商。可见这种全国性的渠道商运营高效，比连锁自建在投资回报上更具优势。各大药企虽然建立了配送到27000家门店的仓储物流体系，都无一例外地和这五家渠道商进行无排他条款的合作。而各大药企看重的正是渠道商庞大的销售团队，高频的客户拜访和优质的客情关系。

四.在整合大潮到来前，渠道商该何去何从

  资本在完成了对医疗市场瓜分后，会继续寻找下一轮的投资机会，渠道很有可能成为新的目标。如何在资本的大浪淘沙中不被淘汰，可以站稳脚跟，甚至借势发展壮大？纵观渠道商群体，大多数只关注当下的业务，有一些已经开始满足于现状，不想再奋斗了。但非常可喜的是有那样一批优秀的渠道商在做好今天前提下，一直在思考未来，已经着手为未来做着各种准备。所以说决定未来的是老板的进取精神，老板有了强烈的进取精神，产品，资金，客情和团队都会接踵而来。无论是通过自我摸索或者联盟，渠道商能够建立起一套可复制的核心竞争力，这样的渠道商在整合大潮中一定是得益方，进可以攻，退可以守。

  本文只讨论了未来的发展趋势，而没有给出渠道商具体的应对方法。稻盛和夫先生在《活法》中说过，方法需要当事人自己去想，如果能够做到朝思暮想，最难的问题也会有答案。上天创造一个问题的同时，一定也创造了解决这个问题的方法，而人生的乐趣就在寻找这些答案的过程之中。

 祝各位朋友们新春快乐，狗年好运！