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让兽药门店生意好起来

2016/3/31 9:17:21 0人评论 1310次浏览 分类:兽药经营方向

目前纵观各行各业,生意都不容易做,业内竞争激烈不说,客户的需求也在不断变化,好的销售模式今天实用,明日没用。经销商如何在夹缝中找到商机,让生意好起来呢?根据笔者多年的经验,有以下几方面与大家共享:

塑造“销售”增值形象

众所周知,很多商品本身的附加价值难以显现,甚至有的品牌谈不上具有附加价值。鉴于此,除了产品本身的安全、绿色之外,经销商就要塑造门店形象,特别是增加门店的“销售附加价值”来实现增值。

建议经销商改变那种“甩手掌柜”、“自我清高”的形象,塑造为“爱心诚信”、“平易近人”的形象;门店的内勤及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练,强化“服务有情化”,把服务做细做精做到极致,你的市场你的客户会源源而来。做为门店的技术人员首先专业技能一定要过硬,解剖要有流程,先解剖哪个器官需要多长时间都要有明确的限定,其次拜访客户也要有流程,详细记下养殖户畜禽的品种、数量、日龄、生长情况等,以便有计划性拜访,查看畜禽群体情况,为养殖场做好服务。“服务有情化”在日常销售中蕴藏着很大的价值,例如,一位养殖户来门店拿药,内勤人员要在大脑里10秒钟内对这位来者做个分析,他是哪个村的?叫什么?脾气性格是?养的什么?数量多少?这次来可能要购买哪方面的产品?然后快速向来者送上微笑并打招呼,再找个地方让他坐下来,显然这个服务的过程就增值感情化了,即使当时没能达成交易,但他感受到了与众不同,毋庸置疑,一旦有需求,肯定会考虑再次光临。

生动、美化商品的陈列

经销商要根据经营场地及店面的大小,对产品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列,同时,对店铺及产品还要注意洁净美化陈列,可用花卉和绿色植物来提高人的视觉感受,打造一种轻松、自然、心情愉悦的环境,给客户创造一种自然、柔和、温馨的购买氛围。

增加店面的附加值

在做市场调研时,笔者发现一个现象:在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小的各种店铺,80%以上都没有配备卫生间。前不久,笔者遇到这样一个事情:在一个店铺,顾客看完商品后,心情很好,也非常中意店铺的商品,准备购买时,问:“你这里有洗手间吗?”显然,客户是内急,老板马上作出引导:“哦,我这里没有,你走出店面往右拐,再走100米,那里有卫生间。”结果,顾客去后就没有再回来,本来可以做成的生意“丢”了。其实,这种现象不只发生在顾客身上,它也可能发生在顾客的家人身上,而有时他们恰恰是购物的决策者。所以,在购物场所内解决客户的“内急”需求,看似一个细节问题,却也是增加店面附加价值的一个亮点。这也就是细节决定成败。

策划情感化的节日促销活动

经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化、有吸引力、富有情感化的POP宣传广告;在不同的季节采用不同的促销方式去吸引顾客,比如,在冬季即将来临,可策划“用心呵护 让鸡舍安静 让鸡只无忧”活动,产品以组合拳的方式推出,提醒养殖户冬季来临,要提前预防呼吸道病。需要说明的是,不管策划哪种活动,一定要富有“情感化”,要感动消费者,内容上还要有一些真正的“优惠”,否则,策划出来的活动就难以吸引顾客。

从竞争对手那里找方法

很多经销商只注重从内部管理抓销售,而不注意吸取同行经销商的技巧,精明的经销商多会专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及赢利模式等,将收集到的资料整理、分析,并结合自己营销状况和赢利模式,自我进行调整,吸取别人的“精华”,去除自己的“糟粕”,变对手的“商业机密”为己所用。他们把从竞争对手那里搜集到的资料进行修改后,组织销售人员现场进行“模拟演练”,解决实际销售中遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”,最后把这些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。

走出店铺做“拉引”

现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了,如果单凭你的某方面优势而不出去开拓市场,经销商的生意是撑不多久的,因此,经销商应建立一支精干的销售队伍,分小区、分产品、分客户类别等走出店铺去销售,将公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等要素不断地传播给潜在的客户,即使一开始没有客户上门选购,但经过一段时间后,市场、知名度、品牌、公司口碑等传播效果就会慢慢地显现出来。兽药门店这方面已经做到了走出门店,深入基层。

同时,也要会利用“事件营销”活动,达到促销走量的目的,例如十周年店庆让消费者拿到比平时价格低的产品,让大家真正体验到“占了便宜”的甜头,这部分客户自然会把这种心得分享给周围的亲戚朋友,从此,循环往复吸引客户上门消费。

推行定制化服务

定制化服务主要指为有意向的客户现场设计方案,或主动上门为客户设计方案,以满足客户特殊的服务需求。宿州一位建材经销商为了满足客人的要求,在店铺高薪聘请了专业的家居建材设计人员,根据客户的实际要求帮助客户选购建材。他们亲自到客户家里量取居室面积大小,按照客户居室面积实际情况量身订购建材材料,并把做好的方案及时反馈给客户,若有款式、颜色、长宽高尺寸不符合客户的要求,就反复修改,直到让客户感到满意为止。这个经销商的秘诀就是让客户购买建材产品的同时,得到免费的设计服务,体现销售增值。兽药门店可以免费为养殖户提供联系鸡苗、卖鸡、药敏试验、病毒检测等,真正让养殖户感受到合作的方便与快乐。同时,经销商还可以把每次的成功案例整理成册,向来门店的新老客户进行宣传,以达到吸引客户的目的。

打好产品的“组合拳”

俗话说:“百货揽百客”,按照“百货揽百客”原则去组织货源并注意随时增补商品的连带产品,不仅能增加店铺的销售额,还能增加门店的人气。现在各行各业的产品上市率越来越快,如果甲经销商不“组合”产品销售,乙经销商运用了产品“组合”策略,那么客户在乙经销商处就有更多的选择机会,从而成交。所以,经销商打好产品组合拳显得尤为重要。

在打好产品“组合拳”的同时,还要注意以下几种销售策略:

新品做利润。一般来说,新品是最符合市场当下需求的产品,其外观、款式、功能、颜色等不仅是时下流行的,而且还是最新的。在这个时期,新品更能吸引人,让人愿意为这些新鲜事物买单,所以经销商可以从新品中赚取利润。因此,经销商必须将重心放在新品操作上,看好的新品就全力主推,将利润值最大化。方法是:1.提前制作市场推广材料;2.提前15天在店铺的合适位置布置宣传材料;3.提前做好销售人员、技术人员及内勤人员对产品知识的培训、销售话术的培训;4.对销售人员做好首销激励,新品上市三个月内拉高提成,三个月后恢复正常提成;5.为新品举行首销推广活动。

老品抢销量。对于已在市场上热卖6-12月、销量一般、并且竞争力下降的产品要抢销量,要降低自己的利润空间来拉动这种产品的销量。将老品销量做到最大化的方法是:1.实施买赠、抽奖、捆绑销售的策略;2.做主推政策(达量奖、返利等);3.新品带动。

如果发现老品确实卖不动,及时与厂家沟通,要求调换新品。这样既可以腾出店铺经营空间,又能解决产品滞销卖不动的问题。

总之,只要经销商不断借鉴业内领跑者的经验,并不断地寻找及创新营销思路,那么,生意就会越来越好,总有一天,就有可能跑在领跑者的前面。

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