饲料行业  营销管理及方法最先进，制胜法宝就是精耕细作。尤其是六和、中惠集团，一个饲料厂，做周边三四十公里范围市场，轻松销售过万吨，不在少数。

兽药行业  紧跟饲料行业营销，已经下沉到乡镇或村，但管理比较粗犷，公司不养人，人不忠诚于公司，兼职正常，人员比较浮躁，市场和客户基本成为业务员个人财产，业务员离职，市场和客户也就没有了。距离饲料行业有五年差距。

疫苗行业  比较落后。还处于半卖方市场，行业危机感不重，做大的多是国企，网络以省代为主，公司及产品离市场太远，谁先网络下沉，谁的机会就多。距离饲料行业最少有十年以上差距。

仔细想来，每个县市的猪、牛、羊、兔、肉、鸡、蛋鸡、肉鸭、蛋鸭、鹅、鸽子、鹌鹑存栏总量都不少，只不过我们没仔细做过市场调查不知道或不关注。

哪个县市的畜禽用药总量都不低于几千万，养殖大县（市）更多，公司驻地一百公里内的市场就有几个亿的容量，我们不是都在端着金饭碗到处找饭吃吗？

兽药企业要向饲料企业学习，把公司驻地附近一百公里内的市场精耕细作，做深做细，将网络下沉到乡镇或村，做好市场布局，提高客户单产，打造部分百万县、甚至二百万县、三百万县，打造根据地市场，做成区域市场第一。

1、业务人员负责的市场要小，每人负责一个县市就够了。

市场小，费用低，业务人员使用本地人，基本不用在外住宿，早晚饭在家吃，就在外吃一顿午饭，花点油费。这样有功夫做深做细，能天天泡在客户和养殖户那里。要让业务员对自己区域内的所有的养殖户的姓名、地址、养殖品种、数量、补栏出栏时间，什么时间用什么药，滚瓜烂熟才行。

业务人员要以经销商为主，双重做市场。双重做市场是指即服务于经销商，也要天天跑养殖户，这样可以和经销商互相制约，因为我们有业务人员天天再跑养殖户，熟悉市场，经销商不敢轻易换掉我们，我们也不怕经销商不做。

公司要有明确定位，公司的终端是经销商，经销商的终端是养殖户。除非大养殖户或规模化养殖场外业务人员能直做外，公司是做不了中小养殖户的，做中小养殖户，要赊欠，要搞服务，要随时送货，量也不一定大，而经销商比较擅长这些，我们要给经销商留出空间，保护好市场，他们才会放心大胆给我们做。

2、价格政策要统一

价格政策是非常敏感的东西，如果客户知道价格政策不一样，就会心里不平衡，很容易丢客户。对客户通过销量来进行返还区分，卖的多返还多，卖的少返还就少，人家返还高是因为卖的多，客户也没话说。要制定市场指导价格让客户参考。

3、认真仔细地调查市场，并认真做好记录。

主要调查每村一共有几个养殖户，姓名、地址、电话、都分别是养殖什么品种，养殖数量是多少，谁供的苗、饲料、兽药、疫苗，提供苗、饲料、兽药、疫苗经销商的姓名、地址、电话、年龄、人品、能力、资金、爱好，总之越详细越好。一定要把有养殖户的村、村里不管是养什么的每个养殖户都跑遍。

切记：认真调查市场是做好市场的关键。

4、选取乡镇或村里有容量的客户。

通过市场调查，选取乡镇或村里，年销售额（客户说的销量大多是加价后的销售额，要扣掉30%左右推算出其大约销售额）在20万元以上的经销商作为目标客户进行攻打。

总量太小的客户做不上销量，容易形成鸡肋客户，卖的不多，丢了可惜。而且客户都有平衡，基本主卖几个厂家，一年卖多少，都很固定，一个兽药厂的产品治不了所有病，也不可能每个产品都好用，客户正卖的厂家肯定有很多原因，要么是亲戚朋友介绍的，要么是老关系，要么产品好用，要么能挣钱。我们做好了能占客户总销量的1/3-1/5就不错。

之所以选取乡镇或村里客户，是因为他们的市场范围小，一般就辐射一两个乡镇，这样一个县级市场就能布局5-10个客户。而且乡镇或村里的客户相比县城一级客户要求低，攻打容易些。

5、产品要纵队进入。

先选取几个有特色或有竞争力的产品，用出效果后再增加产品。品种少了想把销量做大比较困难，除非你有很好的单品可以把量做大。

切记：产品少了上量难。

6、前期技术人员要跟上。

新客户对公司、产品都不熟悉，技术人员要在客户第一次进货时跟踪一周到半个月，把产品用出效果，并且教会客户怎么用。

7、要和客户一起去开发市场。

不能把产品往客户那里一放，隔段时间去转转请客户吃顿饭，以为就能卖出去。客户也不愿意推新产品，他们是有风险的。

千万别让客户孤军奋战，要和客户经常一起去跑跑市场，和客户关系会更近。在养殖密集的村，晚上用两个小时左右组织小型养殖座谈会，找个老养殖户的家，买点水果，发点小纪念品，不用管饭，费用低，效果好，有两个月就能把当地市场开一遍。做市场时费用一定要我们出，前期开发市场投入是必须的。

8、经常促销。

带量大且实用的促销品，如毛巾、脸盆、手电、水杯等，价格低，带的多，客户不容易截留。如果促销最后就带了一两个大件促销品，客户一般不舍得给客户，数量少也没法给，给这个怕那个客户知道了，干脆就留下自己用了，这样就失去了促销的意义。

促销品要经常更换，保持新鲜感。如果搞旅游最好放在每年阳历3月份到5.1前，这时候价格最便宜，促销成本低，可以搞的力度大。

9、货款结算方式要灵活。

客户赊欠并不一定是没钱，更多时候是不放心你或你的产品。如果了解客户人品不错，可以实行月结账。但如果说好结账时间，一定要坚持到时间就结账，千万不能拖，拖了几次，成了习惯，以后再要账就不容易了。

不建议实行压一批货，以后代收或打款，这样只要客户有合作，甚至半年进一次货，你的第一批货款永远就拿不到，时间长了，客户就把欠款忘了或者找借口不想还了。

切记：现款做不大。

10、发货要让客户方便，别让客户去县城或远地方接货。

客户去远地方接货，会搭上工夫、油费，次数多了、时间长了就会计较。如果有条件，可以每周集中送一次货，少送勤送，找个能发到客户门市的物流或快递，急用的货发物流或快递。

11、订好目标，活用奖励。

给客户设定小目标，如三个月达到什么销量送什么东西，全年销售多少奖励什么。完成后马上兑现，并订立下一个目标。要让目标看得见，客户稍微努力一下就能完成。

12、树立样板客户。

各市场找出一个产品销量、推广力度、忠诚度、能力都比较高的客户，树立成样板客户，公司对其门市进行包装。业务人员经常在别的客户面前提起他（她），客户如果不相信可以当面给样板客户打电话求证，组织别的客户去样板客户处参观。

13、做好客户转介绍。

让客户介绍和他关系比较好的客户，成功率比较高，成本低，而且互相会有市场冲突。

14、让客户融入公司。

邀请客户到公司参观，多参加公司组织的活动，找机会让公司高层拜访客户，给客户挂优秀经销商、养殖带头人荣誉牌，增强客户信心，让客户产生自豪感，并认为自己也是公司的一份子，优秀的客户可以发展成公司驻地业务员。

15、业务人员要舍得投入做客情。

做业务要学会花钱和送礼，想尽一切办法送礼讨客户喜欢，勤去客户那里别空手。客户小孩上小学，买好书包文具送去，家里米不多了，买了送去，客户喜欢花草，买了送去，买的东西不一定是最贵的，确是客户最需要的。客户有事是送礼的借口，没事找个送礼的借口，总之，找一切借口送礼。

业务人员分三流：三流业务员卖产品，二流业务员卖思路，一流业务员服务卖。80%的业务人员还停留在我的产品怎么好，价格怎么低，政策多么高的阶段，有产品、价格、政策比你更好的，思路有比你更先进的，唯有客情关系无法替代。

钱是从客户身上挣来的，要学会回报客户，要把你月收入的一半花回到客户身上去，生意做到最后是做朋友，要让客户拿你当自家人，有事第一时间想到你。

切记：客情关系不好的业务人员做不大。

16、注意细节，有问题及时解决，千万不要拖拉。

小问题出多了，一样可以丢客户。窜货、发错货、箱内盒内少装产品或装错产品、价格返还弄错了、出了质量问题（如变色、结块、结晶等）引起后果没处理好等等，会让客户觉得你们公司管理不正规，比较混乱，不可靠，可能不说什么就悄悄换了新厂家。

要及时把解决方案和结果告诉客户，客户如果不满意，和客户协商双方都能接受的方案并协调至客户满意为止。然后公司要总结经验和教训，举一反三，不再出现同样的错误。（资料来源：王祥伟   临沂金翠兽药有限公司，兽药营销指南）