一、库存过高的成因分析

为什么库存高？首先就是进货量的问题。是否是进货量高了，超出了正常的进货范围，导致库存偏高？那么，是谁下决心进这么多货的？肯定是老板！老板为什么超量进货，要么是错误判断了市场发展形势，要么是缺乏销售计划管理，没有进行理性分析，只是通过拍脑袋的方式来决定进货。再有一种可能，就是被厂家的阶段性政策所诱惑，以为是占便宜的机会到了，因此才大量超额进货。

若是进货量正常，是按照科学测算有计划进的货，在这种情况下仍然造成高库存，那就是市场整体消化的问题了。外部市场的整体性萎缩导致销量下降，这也是许多老板所认为的主要问题所在，不过，到底是不是这样，还得先看看其他同行的情况，若是同行们都出现销量下降、库存积压问题，那则是整体市场环境的问题了，若是仍然有同行在正常出货，那就是自己内部出现了问题。

所谓内部的问题，也就人的问题。在经销商公司里，人分两种，员工和老板，人的问题基本上也可以分为两种，想不想做的问题和会不会做的问题，想不想做的问题就是工作态度，而会不会做则是工作中的技术方法问题了。我们先来看员工。员工是销售工作的具体执行者，公司销售能力下降，首先要在员工身上找原因，员工不想做，根子在公司的内部管理上，不会做，根子是因为公司缺乏作业体系和持续性的培训。内部管理是谁在决定？老板！作业体系和持续培训需要谁来决定？老板！说到最后，根子还是出在老板身上。

二、守旧思想和传统做法导致的库存积压

也许市场状况正常，公司内部的员工管理也正常，员工的工作状态也不错，业务技术也还可以，但是在这种情况下仍然还是出现了库存积压问题，那问题的根源，也许就是缺乏创新的原因了，虽然现在很多老板嘴巴都是在说加强学习，创新进步，但是，守旧思想，以及守旧思想带来的传统管理模式和经营模式仍然普遍存在，甚至很多经销商仍然在坚持五年前甚至十年前的经营和管理思想，没有创新是因为没有有效学习，没有有效学习是因为老板不肯否定自己。学习新东西，在某种意义讲就是对过去传统的一种否定，许多在江湖里闯荡了数年的老板，坚持认为自己是见过大风大浪的，什么都见过了，什么道理都明白，什么都尽在掌握，没有什么人能比我的本事大，再者说了，我今天的成功，就是凭借我自己所掌握的这些经验技术获得的，事实也证明，这些经验和技术是有效的，是经过市场考验的，新方法、新技术存在诸多的未知和不确定因素，为安全起见，还是坚持我熟悉的传统方法最可靠。有了这种思想和认识，受到这种观念左右，于是，对市场的分析与预测，也便更多基于老板自己以前所积累的经验。

老板自己没有从真正意义上去寻求创新，自然也不可能要求员工去寻求创新，结果，员工的市场思维和作业手法，基本上也都是以老板所固有的价值观为标准，在实际经营中，这就是在被动等待市场变化，必然使得公司不断处于被动局面当中，而被动的表现，不仅仅是库存积压，在竞争策略、成本控制、终端覆盖、市场活动等多个方面，往往会处处被动挨打。

三、谁来解决库存问题

库存出现积压，第一个着急的肯定是老板，第一站出来想办法的自然也是老板，这看起来似乎没问题，因为这是老板自己的生意啊，生意出了问题，当老板的当然要积极想办法寻求解决方案了，这个说法看起来有道理，其实是大错特错！

若是公司正处于刚起步阶段，或是公司里只有老板自己一个人，那么老板自己想办法也是应该的，可现在公司已经招了许多员工，甚至还有中层干部了，在经营问题上，还能是光靠着老板一个人想办法吗？如果是这样，那么员工的价值在那里？低级的老板，只会用员工的体力，也就是执行力，而稍微高级些的老板，已经开始使用员工的脑力了，他们会让员工来替自己想办法，俗话说一人智不如二人议，一群员工若是能一起想办法，远远要比老板自己一个人想办法要好的多，但是，在绝大多数公司里，一旦出了问题，基本上都是员工干瞪眼，老板自己一个人在绞尽脑汁想办法。

为什么会这样？问题还是出在老板身上，原因有三：

1．许多老板习惯了亲力亲为，就连想办法这样的事情，也坚持自己来。试问？老板是全才吗？老板的精力和时间是无限的吗？老板自己一个人可以搞定所有的事情吗？

2．老板坚持自己想办法，还有个原因，就是骨头里看不起员工的脑力，或者把员工看成一群执行机器，认为他们都没自己聪明，先假定他们都想不出来什么好办法，只有老板自己能想得出来。

3．不肯承认员工的脑力价值，即便有员工也提出了一些不错的建议和方法，但很少有老板给予实质上的肯定和奖励，老板们往往认为这都是员工份内的事情，公司有问题，大家想想办法是应该的，其实，老板所支付给员工的那点工资，只是在正常状态下的体力回报，员工的脑力付出是要另外付钱的。老板不肯出钱，以后自然没有员工肯再为老板想办法了。再有一种情况，就是在员工提出建议之后，老板坚持要等这个建议落地，并看到效果之后，再考虑给员工一些奖励，从财务角度来说，这样做没错，但是从员工积极性调动和内部创新氛围的角度来说，这就不对了，员工的那点热情和期望，在老板的等等等中被消耗得一干二净。从保护员工创造积极性，乃至创造内部创新氛围的角度来说，在员工提出相关合理化建议后，经过大家的评审，应及时给予物质层面的肯定。

当然了，现在大多数情况都是老板想办法，时间一长，员工也习惯了，反正是老板想办法，让老板去想好了，我们只负责执行，即便执行有问题，我们也没责任的，何必费那个脑子。时间一长，员工只会被动执行，一遇到问题，直接推给老板，干等着老板想办法。所以，笔者在这里不会说出什么库存解决办法，只是建议老板们改变下思想，并拿出些实际行动来，让员工来考虑这库存问题如何解决。

四、利用库存积压看员工

国外有句名言：“在落潮的时候，才能看到谁没穿内裤”。意思就是在顺境时，看不到一些真实的原因和能力，反而是当环境出现低潮和问题的时候，才能清晰地看到一些问题，或是看到一些人的真实本质。

在市场状况良好的环境中，很难看得出来各业务人员真实的业务能力和工作态度，在良好的业绩之下，也许隐藏了很多老板所不知道的情况，而所谓的业绩良好，也许并不是业务人员自身付出了多少努力，相反是因为市场需求旺盛，由市场自身所带来的，也就是市场红利，在这其中，业务人员并不需要花费多少精力，甚至只是简单做些执行性的工作，搭搭顺风车，就能取得不错的业绩。现在市场环境变了，库存积压严重，业绩直线下滑，也就是说，出现落潮状况了，反而能真实地反映出各业务人员的真正业务能力和工作态度。哪些员工在消极抱怨或是回避，哪些员工前期积累的问题开始涌现，又有哪些员工在面对问题的时候在积极主动想办法，在问题面前都能看的清清楚楚。对于老板来说，这不正是一次非常良好的人员整顿机会吗？