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  众所周知，玉米在饲料配方中比例约为50%-70%，所占比重最大，俗称饲料之王；可以想像玉米在饲料原料采购中的重要性。本期玉米专题特邀正邦集团西南区采购总监黄永前，总监从事饲料原料采购约18年，曾在国营粮食企业、安都集团、东方希望集团、新希望集团，广西参皇养殖集团、正邦集团作过采购，从采购者的角度，以个人的理解，对玉米和玉米采购部分事宜讲解了一些自己见解。

一、不同产区玉米品质及使用范围

  按照玉米品质的不同，国家对玉米分成一等二等三等，而饲料企业的划分就相对简单，根据品质的不同，分为乳猪料用玉米，中大猪用玉米及禽用玉米三种。

  按照产地划分，则分为东北玉米，西北玉米，华北玉米，南方区玉米。其中东北产一等玉米、河北承德以东及西北产一等玉米，以及南方玉米系中的云南宾川玉米、贵州罗甸玉米都可以作为乳猪料用玉米使用；同时东北及西南地区产少部分二等玉米也可作为乳猪料用玉米，而上述产区的更多数玉米与华北产区的玉米一起只能作为中大猪料用玉米；其余地区产的其余低等级的玉米只能在禽料生产中使用。

  不过有句行话，叫东北玉米也有差玉米，华北玉米也有好玉米，均以样品协商，并更以大货为准。

二、物流问题

  对于物流，总体上说原则上要求直接快速，费用低，物流运输方式不对，要么费用高，要么时间长。对于玉米产区的饲料加工企业而言，物流问题不是大问题，汽运到厂直接收购就可以了，就是自已提货，短途费也不多。但作为玉米销区的需求企业而言，物流的重要性就空前突出了。短途就尽量汽运，因是短途，运费也不会太多；到销区，目前是两种运输方式：铁路运输和海船运输；沿海港口及周边地区最好是船运，价格低廉，其它地方就只能铁路运输了。目前铁路费上调了几次，成本较以前增加约有100元/吨。

  从时间上看，铁路方面，结合中国目前的铁路货物运输现状来说，有两个时间段偏紧，一是春运期间（春节那四五天反而轻松），二是十月份全国征兵工作后期的运兵期间；海运方面，在冬天会偏紧，因为煤的运输首先要保证，也还得提防北方港口雨雪冰冻不能作业。

 三、影响玉米行情的主要因素

1、供求情况决定价格

  影响玉米价格变化的因素很多，但最主要的影响因素依然是供求关系，认真分析供求关系的变化，对我们更好把握价格行情的后期走向非常有利。供应方面的关注点一是新季玉米可供量，二是国储放粮，三是进口补充；四是替代原料的使用；需求方面主要关注种子用量、饲料加工用量、深加工用量、出口数量及进度，五是国家及地方粮商的收储结构状况。

  此外，在影响价格变化的外围因素方面，还需密切关注国家相关政策如国

  储收购和拍卖等情况，以及年度种植成本变化、物流成本的变化、以及其他突发事件等等因素，这些因素虽然不会改变市场的根本结构，但对局部市场的阶段性价格走向仍然将产生一定影响。

 2、玉米行情的大致走势情况

  每年的1－3月，因收储政策出台，且临的春节，天气寒冷，农户惜售，运输不便，这时产区和销区会上涨，特别是销区车皮运输更难；

  4月份因天气回暖，高水份玉米保管不利，且产区将春耕，须出货并获春耕资金，这时多是回调；

  但进入5月份，一是需求开始变旺，且农户开始春耕不再售粮，而高水份玉米也抛售将尽，多数年份是比4月份跳涨80元/吨左右；

  然后6－9月仍是因货源紧张，特别优质玉米，价格仍是上涨；只是若涨得太多，国家将放储以平抑粮价，记住是平抑，不是打压；

  9月中下旬下始，华北玉米上市，10月东北玉米开始上市，这时是跌势，一般到11月下旬或12月上旬，这里北方天气突然降温下大雪，而收储政策也出台，玉米价就止跌回涨，直到次年3月份。

 3、如何判断是玉米将跌或是将涨？

  有句话，叫采购的电话不响，行情见涨，电话不断，跳楼杀烂；另有一句行话叫涨看山东，跌看广东。配合行情周期，我们就可以作出判断了，当行情该跌的周期，供应商都来电话推销玉米，一个比一个报价低，广东率先跌价，这里行情就见跌了；若是当行情该涨的周期，供应商都不来电话，惜售严重，而山东又率先涨价，这时就该上涨了。不管涨跌，我们做采购的都要沉住气。

四、采购策略的制定及采购方式：

1、分时间段制定库存

  9－10月新粮上市，采用保守策略，即低库存原则，随用随买；11月底左右收储政策出台，且产区已是雨雪天气，就采用积极策略，加大采购至次年3月；4月份再次保守策略随用随买；4月至至低点时采用积极策略，加大采购可至9月底。中途若行情不明，或是下跌，但物流较难时，可采用安全策略，20－25天库存。

  每年国家会在6－9月拍卖玉米，也可以在这里采用竟拍策略；若有进口玉米配额，并获得检疫检验证，也可以自已委托合适的进口商点价进口玉米，或从中粮中储粮处购买。

  目前多数大集团也在产区设点设库直接收购，以保证货源，手中有粮心中才不慌嘛。可能在粮源越来越趋紧张预期下，这是大集团战略采购重点；未来的发展趋势。大连附近或沿海地区，也有采用期货交割策略的。

 2、如何选择和开发供应商

  a、产区化：争取产区化采购，比质比价，降低采购成本，全国一盘棋，有针对性的选择产区；

  b、厂家化：厂家供应商（玉米可理解为中粮中储粮，国库，民营大集团）有成本优势，有利于保障质量、降低价格，有利于防止腐败。原则上贸易商只作为应急采购供应商。

  c、大客户化：供应商优先选择有实力、有信誉的大型供应商，有利于履约，有利于降低成本。

  d、多极化：对玉米而言，其实可以理解为东北产区、华北产区、西北产区和南方产区相结合；国产玉米和进口玉米相结合；铁路运输和海轮运输、短途汽运相结合；正常采购和竟拍采购相结合；产区大供应商与销区贸易商相结合；产区设库直购与贸易商采购相结合；现货采购与期货交割相结合。综合而言，就是要选择和开发有诚信，实力强，在产区的大型战略合作供应商。

 3、如何询价、比价

  作为采购，询价比价是一个基本课，几乎是天天都在进行。如何询价，对玉米而言，是对各产区的供应商各自询问报价，但注意不能只是价格，质量，付款方式，交货期货，损耗这些也是重要询问项目，至少得货比三家，最好是同产区的各有两至三家，这样可以进行同地比较；有些供应商报价相对真实，有些泡沫较多，这得根据同地报价，平时接触了解来进行分析。同时，兄弟公司之间，同行之间，网站信息也可以交流，以确定相对真实的价格。

  比价实际是比的是到厂综合成本，直接的是到厂价格，当然若质量不一样，得相应加减相应质量成本，付款方式不一样也得有财务费用不一样，这些都是成本；交货期货直接影响我们的生产，这个是底限，我们无法接受的时间，再低的价也不能做。

4、采购计划的制定和库存的规划

  对玉米来说，制定采购计划由原来库存量和订单及在途量，现在每月的耗用量，目前行情判断，报领导批准应作多少天的采购；然后才以此制定采购计划。

  公司的库存是有限的，保管能力也是有限的，并且保管原料费用也不低；所以原则上要求供应商是分批交货，一段时间交一批货，保生产就好；但是若因价格涨得太多，提防供应商违约，有时也只能一次性接下货，装不下就只能在外租库了。这些都得提前规划好。不能货到了才去找库。

 5、制定采购计划的注意事项：

  制定采购计划，需注意以下事项：耗用量会不会有变数；订货多了，交货期货能不能保证，有没有可能在涨价时贸易商违约；货到了保管能力怎样，会不会出质量事故等等；若这些问题解决不了，就只能调整采购计划，或改变采购策略。

 6、当行情波动时，如何调整采购计划

  行情发生波动，或与预期发生偏差时，采购计划也将会调整；若原来看空，当有新的因素进来，价格上涨，或不明时，就得加仓，上涨就得加多些，30－45天，若是行情不明，得采取安全采购策略，25－30天库存；当原来看多，突然因某原因下跌时，就尽快协调移出部分合同，转给别的公司，减少库存但原则上不能违约。

 7、采购中质量的把控：

 1、质量上：第一是水分，玉米的水分降得越低越好。应该在13%左右，就不会发生霉烂;　第二是杂质，玉米的净度要到达99%以上，否则等级上不去;损耗就大。第三是破损率，玉米在脱粒时产生的，碎粒、半粒、虫食粒等。第四是饱满度，玉米的成熟度好坏，成熟度越好，质量越好，反之就差。

 2、南北水份会有差距，南北气温及潮湿度不一样；一般南方比北方高出0.5%-1%；所以要提前沟通好，避免商务纠纷。

 3、散玉米破碎粒多，粉料多，且损耗也多。

 4、自身公司的玉米保管问题。

 5、选择有经济实力，信誉好，发车能力强的优质客户对合同发货数量及公司所付款项的安全是最重要的。

 6、产品质量要求应作为采购的首要条件，其次是重量结算，首款付比例尾款结算办法等合同约定内容要严格审定。

五、玉米采购工作的外围资料：

1、玉米替代原料介绍

 小麦：饲料小麦多分布在江淮区，重点省份为湖北、安徽、江苏，河南，陕西，以及河北、山东部分地区。11及12年各替代了2000-2500万吨玉米，多是说小麦比玉米便宜100-150元/吨时可替代使用；不过近几年由于酶制剂的成功熟，以及小麦比玉米蛋白高5%，而豆粕价高到4000以上，蛋白就有200元的优势，所以小麦替代效应相当明显；13年因小麦价格涨得太猛，替代效应大为减弱，只有产区仍大量替代。小麦的注意事项是毒素，湖北的一般要差些，河南好些，去年最好是陕西小麦。还有就是进口的部分小麦，多在港口区域发售。

木薯。木薯在国内主要分布在广东广西南部，以及海南大部，其中木薯丝以水分安全易粉碎最受欢迎，木薯片也易粉碎，木薯条（块）水份高难粉碎没有专用粉碎设备就难了；另外也进口部分木薯，越南的木薯片最受欢迎，泰国的木薯颗粒粉是取了部分淀粉，大约只余下50%的淀粉，这种货在港口多。木薯与玉米价250-300可用，木薯颗粒粉价差500可用。

米糠及玉米DDGS。原来曾有配方中用米糠和DDGS代替部分玉米，但而今这两种原料均比玉米贵，替代效应已基本没有了。

枣粉。网上传言枣粉可替代玉米，做猪料皮红毛亮，在蛋禽料中更可使用；不过本人还没有技术上的数据，只能姑妄言之。

 2、烘干玉米介绍

  因新玉米刚收割时水份太高，不利于保管，更不利于发往南方销区；原来的晾晒自然干无法迅速下降水份，霉变的概率很高，所以需大量烘干；这几年的烘干技术大为改观，多采购烘干塔及二次烘干，热损伤的越来越少。东北现几乎全为烘干玉米，华北，山西，西北也已有烘干玉米，多集中在粮库或大贸易商。潮粮烘干成本主要为水份损耗，另加300元/吨的烘干费。

3、竟价拍卖介绍

  每年国家都在新玉米上市时进行收储，然后在7－9月价格上涨后进行放储拍卖，以平抑物价。但参与竟拍必须有资格，就是要取得粮食批发市场的竟拍资格证，要求每个月都要报每月用量，年底报当年的用量；并且要求参与拍卖的每月用量不低于3000吨，每次竟拍量不高于30天的用量；经国家放储通知后，交保证金到交易市场竟拍，也可以在网上参与竟拍。

  个人理解：首先是要跟拍卖出库的单位处理好关系，这样既可提前了解该库玉米质量情况，还能在竟价成功后，提货时不至少找麻烦。再次是竟价公司之间处理好关系，不要互相恶性竟价，最好是相互达成默契，各竟几个库。

结语：

  由于国家对玉米的调控能力现实还较强，受外国影响相对较小，按中国自身规律走的机率大，因此季节性走势相对明显；我们只要做好计划性，找好战略合作供应商，制定好物流，就有做好玉米采购的理由。金庸武侠小说里说武功的最高境界是重大拙，个人觉得玉米采购也有这种相通之处。太精明的人未必是最好的玉米采购人。互利互惠，共赢的战略合作才是做大做强的道理，我们也才能做更好的职业经理采购人。

正所谓：

全球形势在脑海，潮涨潮落逢低买；

进口国储要注意，替代原料机会在；

计划内功须加强，战略伙伴引进来；

目标明确来采购，快快乐乐把货采。